2018 年度研究成果報告書

顧客関係性戦略と収益・コスト構造の変化プロセスの研究

研究課題

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研究課題/領域番号	16K03995
研究種目	基盤研究(C)
配分区分	基金
応募区分	一般
研究分野	会計学
研究機関	東北学院大学
研究代表者	佐々木郁子東北学院大学, 経営学部, 教授 (90306051)
研究期間 (年度)	2016-04-01 – 2019-03-31
キーワード	顧客関係性 / レベニューマネジメント / サプライチェーン / コストビヘイビア / コスト構造
研究成果の概要	顧客関係性戦略と収益・コスト構造に与える影響についての調査をおこなった。企業対企業では，顧客関係性は企業のライフサイクルによって変化すること，主要顧客比率とサプライヤーの財務業績に影響があることがわかった。一般顧客対企業では，ロイヤリティプログラムが企業の収益戦略にどのように生かされているかを調査した。調査対象を宿泊産業としたが，ホテルタイプによる違いはあまり見られなかった。
自由記述の分野	管理会計
研究成果の学術的意義や社会的意義	顧客第一という「顧客」とはたくさん買ってくれる顧客なのか，そしてお客様を大事にすることは企業にとってどのような効果をもたらすのかについて一貫して研究している。その顧客と企業との関係を，企業対企業，一般顧客対企業という２つの枠組みで捉えることにより，顧客が収益やコストにどのような影響を与えるのかを明らかにしようと試みた。それにより，企業対企業の関係では，主要顧客が存在することは，売り手の企業（サプライヤー）の財務業績や原価構造に影響を与えることが明らかになった。一般顧客対企業では，企業の収益管理にとって顧客関係性は重要であるもののその効果がうまく可視化できているとは言えないということがわかった。